Kirjoitus julkaistu maalis 27, 2017 Blogi: Digitalisaation ratkaisut

Blogi: Miksi digitalisaatio ei ole synkkä näkymä (kaikille) OEM-valmistajille

Jälkimarkkinoiden haaste

Luin hiljattain erään investointipankin synkeän raportin OEM-valmistajien digitalisaatiosta. Argumentti oli, että teollisuusasiakkaiden siirtyessä hyödyntämään ennakoivaa kunnossapitoa, jonka perustana on esineiden internet (IoT) ja massadatateknologia, koneiden huoltovälit pitenevät ja huoltotarpeet erikoistuvat. Aikaan tai käyttötunteihin sidotun OEM-valmistajan huolto-ohjelman sijasta asiakkaat voivat ennakoivan ja/tai kuntoon perustuvan kunnossapidon periaatteiden mukaisesti tilata ainoastaan välttämättömät huollot silloin kun niitä tarvitaan. Tämä kutistaisi OEM-valmistajien jälkimarkkinoilta saamaa liikevaihtoa.

Lisäksi raportissa arveltiin, että myös digi-innovoijien on hankala kasvattaa digitaalisten tuotteiden liikevaihtoa riittävästi korvaamaan kutistuvia huoltopalveluita. Jälkimarkkinat ovat niin iso osa tämän päivän OEM-valmistajien liikevaihtoa ja katteita, ettei niiden menetystä voisi korvata suosituillakaan ohjelmistotuotteilla.

Ajatuskulku on toki looginen, mutta siinä otetaan huomioon ainoastaan digitalisaation välittömät seuraukset OEM-valmistajille. Muutosten seurannaisvaikutukset voivat olla hyvinkin erilaisia, varsinkin useita eri merkkejä palveleville OEM-huoltoyrityksille. Pohditaanpa tarkemmin OEM-laitteita maailmanlaajuisesti kaivosteollisuudelle, kivenmurskausalalle, virtauksensäätöön ja materiaalien kierrätykseen tarjoavan Metson kannalta, jossa toimin digitaalisaatiojohtajana:

1. Isompi siivu jälkimarkkinaeuroista

Ensinnäkin, vaikka ennakoiva kunnossapito toki voi supistaa asiakkaiden kunnossapitobudjetteja kokonaisuutena, useita eri OEM-brändejä huoltavat yritykset, esimerkiksi Metso, saattavat silti kasvattaa liikevaihtoaan. Miten se on mahdollista?

Esimerkiksi kaivosyritykset harvemmin käyttävät malmin hienontamiseen vain yhden OEM-valmistajan kalustoa. Kun siirrytään ennakoivaan kunnossapitoon, kaivosoperaattorin on päätettävä, perehtyäkö itse kaikkiin käyttämiinsä OEM-laitteisiin, niiden välisiin rajapintoihin ja kokonaisuuden mallintamiseen, kuten analyysimallien ja huoltoprosessien rakentaminen vaatii. Tähän kuluu valtava määrä työtunteja. Ensimmäisenä liikkeellä olleet kaivosoperaattorit ovat tehneet näin, mutta valtaosa antaisi mutkikkaan homman mieluummin jonkun kolmannen osapuolen hoidettavaksi.

Metson kaltaisella toimijalla, joka huoltaa useiden eri OEM-valmistajien kalustoa maailmanlaajuisesti, on ehkä parhaat edellytykset sekä ymmärtää kyseisten laitteiden mekaniikkaa ja prosesseja kaikkine yksityiskohtineen että hyödyntää mittakaavaetuja, kun palvelua laajennetaan satoihin kaivoksiin ympäri maailmaa. Kokemukset muilta toimialoilta osoittavat, että korkeatasoista ennakoivaa kunnossapitoa palveluna tarjoavilla yrityksillä on hyvät edellytykset ottaa haltuun huomattavasti isompi osa asiakkaan koko huoltotoiminnasta. Joten vaikka asiakkaan kunnossapitobudjetti kutistuisi 10–20 %, OEM-kumppani saattaa silti kasvattaa merkittävästi palveluliikevaihtoaan. Tämä on mahdollista, jos sitoutuneilta, lojaaleilta asiakkailta saadaan isompi osa huolto-ostoista – ehkä jopa koko huoltotoiminnan ulkoistus.

Jos OEM-toimijalla ei ole mahdollisuuksia huoltaa muita kuin omia tuotteitaan, se on tietenkin heikommassa asemassa tällaisilla markkinoilla. Monen eri brändin huoltoon erikoistuneet OEM-palveluyritykset nappaavat helposti heidän siivunsa kakusta.

2. Nykyinen piilokysyntä

Toinen seikka on se, että kaikki asiakkaat eivät heti ota käyttöön ennakoivaa kunnossapitoa. Moni jatkaa edelleen määräaikaishuoltoja tai jättää jopa huollot tekemättä ja korjaa vasta vikaantuneen kaluston. Jos ajatellaan esimerkiksi venttiiliasiakkaita, on vaikea nähdä, että jatkuvatoimisissa prosesseissa, vaikkapa öljynjalostuksessa, luovuttaisiin isoista aikataulutetuista kunnossapitoseisokeista.

Digitalisaation suhteen kartalla olevat OEM-valmistajat voivat kuitenkin auttaa asiakkaita tehostamaan huoltoseisokkeja. Samalla voidaan saada lisämyyntiä, jos pystytään torjumaan seisokkien välillä ilmeneviä kriittisiä riskejä. Metso esimerkiksi kerää dataa toimittamistaan älykkäistä venttiileistä ja asennoittimista, minkä avulla pystytään tarkasti ja reaaliaikaisesti ennakoimaan venttiilien kunto. Dataa voidaan hyödyntää kunnossapitoseisokkien suunnittelussa sellaisten erikseen huollettavien venttiilien määrittelyyn, joihin ei määräaikaishuollossa muuten koskettaisi. Samaan tapaan huoltoseisokkien välillä venttiileissä saattaa ilmetä odotettua nopeampaa kulumista, mikä voi ilman korjaavia toimenpiteitä johtaa ennakoimattomaan käyttökatkokseen. Kaikki tämä luo myyntimahdollisuuksia, jota ei olisi ilman dataa.

Näin siis OEM-toimija pystyy kasvattamaan palvelumyyntiään hyödyntämällä nykyisin piiloon jäävää kysyntää. Asiakkaalle se saattaa merkitä satunnaista kunnossapitomenojen kasvua, mutta saldo jää reilusti plussan puolelle, kun ennakoimattomien käyttökatkosten kustannuksista päästään eroon.

3. Halpojen kopio-osien kysyntä laskee

Lopuksi kannattaa muistaa, että monilla aloilla, Metson osalta esimerkiksi kivenmurskausalalla, tarjotaan runsaasti halpoja kopio-osia ja geneerisiä ei-merkkiosia. OEM-valmistajat eivät perinteisesti ole kovin hyvin onnistuneet vakuuttamaan asiakkaita siitä, että laadukkaammista mutta kalliimmista merkkiosista on pidemmän päälle etua.

Kun kaluston etäseuranta ja ennakoiva kunnossapito yleistyvät, asiakkaiden päähuomio siirtyy kertaheitolla lyhyen aikavälin kustannuksista pitkän aikavälin tuottavuuteen. Uudet digitaaliset mittaristot ja tunnusluvut (KPI), kuten mekaaninen käytettävyys (OEE), ja prosessien suorituskykymittarit, esimerkiksi läpäisy, polttoainetehokkuus ja tonnikustannukset, tulevat huomattavasti lähemmäs tuotantopäälliköiden ja kunnossapitoinsinöörien käytännön todellisuutta. Halpaosien mahdollisesti aiheuttamat suunnittelemattomat käyttökatkokset tai prosessin suorituskykypuutteet tulevat välittömästi esiin. Metso Metrics on esimerkki tällaisesta digitaalisesta tuotteesta.

Jos OEM-osat todella parantavat mekaanista käytettävyyttä ja prosessin suorituskykyä luvatulla tavalla, siirtyminen ennakoivaan kunnossapitoon kasvattaa periaatteessa myös alkuperäisten merkkiosien suosiota halpojen kopioiden kustannuksella, mikä on todella merkittävä seikka OEM-valmistajille!

Mitä menestyminen digimaailmassa vaatii?

Edellä esitetyn perusteella väitän, että digitalisaatio ei ole nollasummapeli, jossa vain asiakkaat voittavat ja kaikki OEM-valmistajat häviävät. Pikemmin tulee olemaan voittajia ja häviäjiä – ja ne, jotka ovat ensimmäisenä liikkeellä, todennäköisesti saavat merkittävän edun.

Kannattaa myös huomata, että mikään yllä esitetyistä kasvumahdollisuuksista ei vaadi pelkkien digitaalisten tuotteiden, esimerkiksi ohjelmistojen myynnin kasvua. Kasvu lähtee kokonaisuudessaan nykyisestä liiketoiminnasta! Digitalisaatiossa ei siis oikeastaan ole mitään mystiikkaa. Se on vain uusi tapa pelata samaa vanhaa peliä, ja voittajia ovat ne, jotka keskittyvät asiakkaiden tarpeisiin.

Voittavalta OEM-valmistajalta vaaditaan seuraavaa:

(1) On oltava globaalisti läsnä, ihmisiä on oltava paikan päällä, lähellä asiakasta.

(2) Pitää ymmärtää syvällisesti asiakkaan prosessit ja tuottavuustekijät.

(3) On kehitettävä asiantuntemusta ja osaamista, joilla voidaan ratkoa asiakkaan digitaalisia haasteita etävalvonnan ja kehittyneen analytiikan avulla. Myös omien tausta- ja palveluprosessien on oltava kunnossa, ja niiden tukena on oltava helppokäyttöiset digitaaliset myyntikanavat.

Kahdessa ensin mainitussa menestystekijässä Metso on jo nyt asiakasteollisuuksiensa johtava tarjoaja. Toisin sanoen Metsolla on erittäin hyvät edellytykset laajentaa nopeasti digitaalista osaamistaan sekä hyödyntää digitalisaation tarjoamia kasvumahdollisuuksia.





Kuulemme mielellämme kommenttisi